难点一：小企业客户分散，风险隐患高。小企业客户数量大，分布在实体经济的各行各业，信息透明度低，对抗外部经济波动能力较弱、有效担保和抵押不足，风险隐患较大。同时，由于小企业单位融资需求小，依靠单散作业，营销和管理成本高，投入产出比低。

难点二：银行前中后台、银企之间信息不对称难以解决。银行和客户之间的信息不对称主要源于客户故意隐瞒自身经营情况或真实资金用途以获取融资；银行内部前台营销部门和中后台审批部门之间的信息不对称，主要源于客户经理因考核压力隐瞒客户的不利信息以使得贷款审批顺利通过。

难点三：小企业道德风险频发，难以杜绝。道德风险主要源于银行客户经理利用信息不对称或各种不法手段影响审批决策，或与会计事务所、资产和信用评估公司等第三方机构合谋串通出具虚假审计报告和评估报告以满足其私利。

难点四：小企业营销队伍不稳定，营销能力不足。小企业营销队伍不稳定，流动性强，新手偏多，这是大部分银行面临的通病。由于信贷年限较短，因此产品运用能力弱，贷前调查技能不足，营销能力不强，这也是小企业产能较低、操作风险和道德风险频发的根源。

一方面，银行通过批量开发模式获客，节约贷前营销和贷后管理的成本，是快速抢占市场、提高营销效率、提升议价能力的关键。另一方面，单个客户往往风险隐患较大，但是集合客群风险特征，对银行风险管理人员来说，风险敏感度提高，可进行风险的集约管理，风险控制手段更有效。此外，客户结构是商业银行业务持续健康发展的基础，减少单散户的数量就是优化客户结构，为银行健康发展“放清水”。因此，批量授信能够有效解决客户散、风险大的问题。

随着小企业客户的需求越来越综合化，客户对银行产品服务的要求也越来越高，例如要求产品设计更加科学、业务办理流程更加简化、服务类别更加丰富，传统的依靠单一产品的贷款业务已无法满足市场需求，必须“量体裁衣”，为客户定制差异化的产品方案，给客户提供丰富的菜单，让客户“看单点菜”，才能更好地贴合客户的多样化需求。因此，银行需结合小企业分布区域及行业分布差异性特征，依托小企业批量开发流程，在“批量营销客户、总体把握风险”的原则下，指导、鼓励分支行根据特定客群的经营模式和金融需求特点，综合运用多种风险控制手段及金融产品，为客户量身定制金融服务方案。针对不同行业和客群的定制化产品方案，如建设银行的“百货商户贷”、民生银行的“商超通”，招商银行的“医租通”和“科技补贴贷”、中国银行的“影视通宝”等，都是优秀产品方案的典型。

产品方案的差异化，除了能更好地满足客户多样化需求之外，对银行本身也大有裨益。一是该产品方案由分支行自下而上发起，分支行的前期调研将更加深入，对市场的认识会更加深刻，设计出来的产品方案将更贴近当地市场，更容易落地。二是为分行提供了业务创新平台，分行可根据市场特点定制自己的产品专案，而不用等待总行提供产品，有利于激发分支机构进行产品创新的积极性。三是优秀的产品方案易于复制推广，形成星火燎原之势。例如，广发银行小企业2015年的重点突出以核心企业供应链、政银合作、新三板企业投贷联动、合同能源管理等模式批量营销客户，目前已经形成多个成熟的产品方案在全行推广，多个分行已根据当地市场情况和客群特点，进行移植和本地化，迅速产生效益。

供应链金融有着巨大市场和潜力，为解决传统供应链业务存在的操作风险、信息不对称和道德风险等问题，包括平安、民生、中信等银行均已在线上供应链金融发力。

线上供应链金融的运作方式是核心企业依托线上供应链电子平台，向银行线上推荐其上下游客户、推送应付账款以及仓单等信息，并实现应付账款核销。上下游企业也可以通过该平台实现线上出账、线上合同签订、线上还款、线上追加保证金等。线上供应链金融比较常见的是订单融资业务，供应商用供应链上核心制造商的订单做担保向银行申请贷款，银行在物流企业的协助下审核订单的真实性、评估订单的价值和相应风险后给予一定授信额度，帮助企业购买所需的原材料进行生产，并借助物流企业的帮助，在供应商采购生产和销售过程中对相关的物流和资金流进行封闭管理。

对客户而言，线上供应链金融减少了复杂的人工操作手续，不用去网点办理业务，节省了业务办理时间，提高了办事效率，很大程度上满足小企业融资授信的便捷度和速度要求。同时，银行可以基于核心企业的信用为客户匹配一定信用额度，放大单个企业的信用，增强其融资能力，因此很受客户欢迎。对银行风险管理而言，一是由于小企业销售收入的真实性核实较难，导致银企之间数据严重不对称，但是核心企业向银行审批人员推送的客户数据是真实可靠的，这就可以解决客户和银行之间80%的信息不对称问题。二是线上自动审批和线下人工审批相结合，提高了审批效率。三是客户经理贷前调查体现差异化，只需进行电话、视频调查，材料收集简单化，节省了人工调查成本。四是线上供应链金融可免去客户经理和客户的线下接触，降低道德风险的发生概率。

该系统主要包括“两个工具”和“三种机制”。两个工具：一是移动访场工具。这是一款通过移动终端（手机端）呈现的APP专属软件。客户可以直接通过手机用户端下载使用，线上申请授信。同时，这款APP软件可以安装在客户经理手机上进行移动办公。客户经理在营销客户或者贷后管理时，可以现场拍照、录音、录像，现场查核项目完成后点击“数据同步”就可以将相关影像上传到影像系统。二是客户筛选工具。客户筛选工具也是一款可以通过移动终端（手机）呈现的APP软件。这个工具可以快速地进行客户初筛与产品推荐，提高营销效率。同时，通过表格式的设计快速问答，即时生成授信报告，将客户经理从繁杂的案头工作中解放出来。三种机制是：流程效率管理机制、质量检核机制、贷后自动化管理机制。

为解决营销团队人员流动性大、人员素质不高和产能不足等问题，业界也有不少银行从营销团队着手，比较典型的有德国IPC公司的激励约束机制和包商银行的团队建设机制。为提升小企业营销团队综合素质及业务产能，加强小企业营销进程的管控，实现良好的风险管理，广发银行自2014年开始，在其200多家营销团队实行“过程管理”，并将过程管理作为风险控制和业绩稳定的重要手段。过程管理一方面有利于促进小企业专营团队营销业绩稳定，另一方面通过会议分享和督导促进团队管理水平、团队成员素质提升，是团队快速成长的有效方法。通过管理手段促产能、增效益、控风险，不失为解决目前小企业营销团队诸多痼疾的一剂良药。